Смоленск 2.0

Опросы заказчиков показывают, что при выборе веб-студии для разработки сайта большинство из них ориентируются на коммерческое предложение. Как создать эффективное КП, способное продавать.

Основные принципы разработки коммерческого предложения

Задача КП заключается в том, чтобы побудить потенциального заказчика связаться с вами и сразу заказать услугу, либо заинтересовать его для получения дополнительной информации по вашим продуктам.

Проблема в том, что большинство КП выглядят одинаково и шаблонно, они не цепляют целевую аудиторию и часто оказываются в корзине сразу после получения. Тем лучше для веб-студий, которые подойдут к созданию коммерческого предложения более серьезно и смогут выделиться среди конкурентов.

Базовые принципы при разработке КП

Вот несколько ключевых правил, которые помогут создать хорошее предложение:

• Оформляйте КП в фирменном стиле, чтобы сразу выделить его на фоне остальной рассылки.


• Не отправляйте универсальные КП, подходящие для большинства ваших клиентов, корректируйте текст исходя из конкретного проекта (продукта, услуги).


• Старайтесь лично презентовать КП (во время встречи или в онлайне), так у вас будет гораздо больше возможностей рассказать об услуге и шансов заинтересовать потенциального заказчика.


• Работайте с возражениями на стадии подготовки КП. Нужно подготовиться к тому, что потенциальный клиент обязательно что-то спросит и в чем-то усомнится. Ваша реакция на возражения должна быть быстрой и естественной, это поможет расположить к себе собеседника и сделать его реальным клиентом.

Учитывайте потребности и пожелания конкретного заказчика, покажите ему, что сможете разработать сайт, который поможет решить его проблемы. Начинайте писать КП с определения цели, отвечая на вопрос, чем именно ваш продукт поможет клиенту, почему он подойдет лучше других.

Рекомендации по подготовке коммерческого предложения

Клиентам разного уровня постоянно предлагают что-то купить и заказать, они видят эти призывы в почте, мессенджерах и т.д. Чтобы достучаться до человека, ему нужно показать реальную пользу продукта.

Смотрите на КП глазами потенциального заказчика. Определите его основные проблемы и покажите пути решения – пользу. Меньше говорите о преимуществах и лучших специалистах, акцентируйте внимание на том, что беспокоит клиента, пытайтесь разговаривать в понятных для него категориях.

Базовые моменты, которые стоит включить в КП

Вот несколько признаков удачного коммерческого предложения:

• Ценность предложения – докажите, что ваш продукт уникален и полезен, указав о большом опыте (с примерами), результатах исследований, инновационных подходах и т.д.


• Ценность ваших услуг как подрядчика – опыт, сильные стороны, узкая специализация, отзывы, интересные реализованные проекты (без портфолио никуда) и др.


• Стоимость и сроки – потенциальному клиенту нужна конкретика.


• Call to action – в КП нужно включить призыв к действию.

В предложении должна быть вся, но только нужная информация.

Веб-разработка КП – какие разделы нужно проработать

Отличный способ донести свое предложение до целевой аудитории – это слайд-презентация. Каждый слайд КП должен отражать преимущества вашего продукта и выгоды для заказчика. Делайте акцент на решении проблем клиента, это гораздо важнее и эффективнее, чем просто красивый дизайн и необычная концепция.

На какие разделы обратить особое внимание

Титульный слайд – здесь нужно отразить уникальное торговое предложение (УТП), показывая, почему вы справитесь с задачей лучше остальных; суть услуги. Старайтесь персонализировать КП под конкретного потенциального клиента, упоминая его компанию, показывая скриншот его сайта и т.д.

Содержание – перегружать КП не стоит, не утомляйте и не запутывайте читателя. Если не получается сделать короткую презентацию, тогда при 7-10 страницах нужна удобная навигация. Сделайте броские названия каждого пункта, чтобы читатель мог сразу переходить на интересующие его блоки.

Блок с аналитикой – это важный раздел, отражающий ценность предложения для заказчика и экспертизу. В этом сайте нужно показать конкретные аналитические результаты, имеющие отношение к созданию сайтов. Например, отразите особенности поведения ЦА; покажите примеры проектов, которые достигли успеха благодаря вашим технологиям (статистика роста пользователей, конверсии и т.д.).

Описание услуги – под это можно отвести не менее 5 слайдов. В первом формулируется задача, во втором – описывается польза будущего сайта для бизнеса и конкретные преимущества (повышение продаж, улучшение позиций в поисковой выдаче и т.д.). В третьем слайде укажите плюсы для пользователей – удобство, быстрая загрузка, понятная подача ассортимента и т.д. В четвертом блоке описывается концепция сайта и дается его прототип, в пятом – уделяется место под описание функционала и структуры ресурса.

Слайды, показывающие вашу экспертность – хвалить себя много не нужно, но потенциальный клиент должен знать, с кем ему предлагают иметь дело. Покажите свои реальные заслуги – удачные кейсы (особенно хорошо, если они соответствуют тематике), цифры достижений (например, количество созданных сайтов), победы в конкурсах, примеры реальной помощи ваших проектов для клиентов и пр.

На сайте Workspace можно скачать образец КП на разработку сайта и найти более полную инструкцию по составлению коммерческого предложения. Здесь дается подробная информация с детальной разборкой каждого пункта, что поможет написать и разработать удачное КП для привлечения клиентов.

Иллюстрация к статье: Яндекс.Картинки